셀트리온은 8일 이달초 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명: 데노수맙)를 미국에 출시하며 9조원 규모의 글로벌 데노수맙 시장 공략에 나섰다고 밝혔다. 

이번에 출시한 제품은 ‘프롤리아(Prolia)-엑스지바(XGEVA)’의 바이오시밀러다. 셀트리온은 올해 3월 초 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득했다. 

또한 오리지널 개발사와 특허 합의를 완료해 미국 시장에 안정적으로 진출할 수 있는 기반도 마련했다. 

스토보클로-오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시됐다. 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라’, ‘유플라이마’, ‘스테키마’ 등 앞서 출시된 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인에서 직판할 예정이다.

셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결했다. 시장을 조기선점하는데 성공했다는 평가다. 

출시일을 기점으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 실제 처방 및 이를 통한 실적 확대도 가팔라질 것으로 회사측은 전망했다. 

셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 ‘오픈 마켓’을 집중 공략할 계획이다. 

오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장이다. 통상 보험사나 처방약급여관리업체(PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용한다. 

셀트리온은 이미 오픈마켓에서 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마’를 직판으로 출시했다. 베그젤마는 지난해 말 기준 6%까지 점유율을 끌어 올리는 판매 성과를 거뒀다. 

오픈 마켓뿐 아니라 3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공-사보험 시장 선점도 성공적으로 이끌 전략이다. 특히, 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해, 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어(Medicare) 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진한다.

의료진 대상 마케팅 활동도 속도를 높일 계획이다. 셀트리온은 그동안 자가면역질환 치료제를 판매하며 류마티스내과, 항암 채널 등 관련 분야의 주요 의료진과 소통해 왔다,

이번 골질환 치료제 시장 진입에서 해당 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 가속화한다는 방침이다. 

제품 포트폴리오가 확장됨에 따라 향후 매출 성장도 커질 전망이다. 

스토보클로-오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바는 2024년 기준 두 제품 합산 글로벌 매출액이 65억9900만 달러(한화 9조2000억원)에 달한다. 이중 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 43억9200만달러(한화 6조1500억원)를 기록했다. 

셀트리온 토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 “스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에게 더욱 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 돼 의료 접근성 향상을 높이는 계기가 될 것으로 기대한다”고 말했다. 

그는 “기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론, PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것”이라고 강조했다.